Il arrive, selon les périodes de l’année ou la conjoncture économique, que vous ne fassiez pas autant de ventes que prévu voire même que vos ventes baissent soudainement.
La première réaction est souvent de se morfondre, d’être désespéré et de vouloir à tout prix immédiatement inverser la tendance ou, à l’inverse, de procrastiner en faisant l’autruche. Bien évidemment, ce n’est pas la solution !
On vous donne ici quelques conseils simples et pour une fois, on sort un petit peu du juridique.
D’où vient le problème ?
Quand les ventes commencent à baisser, le premier réflexe est de prendre le temps d’analyser ce qu’il se passe.
Ma baisse de ventes vient-elle de paramètres extérieurs, hors de mon contrôle ?
Quels sont ces paramètres ?
Ces paramètres extérieurs peuvent être une pandémie (tout le monde voit à quoi nous faisons référence !), un changement de loi, une inflation galopante ou plus généralement une crise économique.
Pour pouvoir identifier ces paramètres extérieurs, il ne faut pas se contenter de lire la presse ou plus généralement de rester informé de ce qu’il se passe dans le monde. Il faut aller plus loin.
Parfois, la conjoncture économique générale semble bonne. Mais il n’en est peut-être pas autant pour vote cible ! Si l’on prend l’exemple de la pandémie de Covid-19, les restaurateurs et hôteliers ont souffert, tandis que les acteurs du numérique ont prospéré.
Parfois, l’arrivée d’un concurrent direct « siphonne » vos prospects. Vous n’y avez pas prêté attention et soudain, un concurrent est là. Avoir été pris de cours a pu impacter significativement votre activité.
D’autres fois encore, un changement de réglementation met un frein à votre activité. Par exemple, certains de vos clients ne peuvent plus bénéficier d’une subvention pour acheter vos services. Autre exemple, une loi modifie les règles qui encadrent votre activité.
Il est donc important d’analyser votre écosystème ainsi que celui de vos clients. Restez informé, faites une veille concurrentielle permanente, interrogez votre réseau professionnel, vos clients actuels et passés, les prospects qui n’ont finalement pas acheté, etc.
Que faire ?
Evidemment, il n’y a pas de solution miracle, mais une méthode des petits pas. Prenez chaque paramètre et demandez-vous :
- En quoi ce paramètre impacte-t-il précisément mon volume de ventes ? On a souvent tendance à surestimer ou sous-estimer telle ou telle cause. Essayez de garder la tête froide et d’analyser en toute objectivité.
- Quelles actions puis-je mettre en place rapidement ? Soyez pragmatique et imaginatif. Réfléchissez à des actions concrètes et rapides : baisse temporaire des prix (promotions spéciales, ventes flash), modification de votre offre, augmentation de votre visibilité, mise en place de partenariats ou de programmes d’affiliation, etc. (nous avons les bons modèles de contrats pour cela dans nos packs juridiques). Pensez aussi à des solutions à plus long terme.
- Apprenez de vos erreurs. Analysez ce qui a fait que vous n’avez pas anticiper l’impact négatif de tel ou tel événement. Mettez en place une routine de veille pour les voir venir la prochaine pas.
- Une fois les difficultés surmontées, ne vous reposez pas sur vos lauriers. Restez attentif.
Ma baisse de ventes vient-elle de paramètres personnels, liés à ma situation ?
Quels sont ces paramètres ?
Quand le « problème » vient de vous, il peut avoir de très nombreuses causes :
- Une mauvaise planification ou organisation ;
- Une baisse d’énergie ;
- Un manque de vigilance ou un « laisser-aller », etc.
Dans ce cas, on peut penser qu’il est plus simple de surmonter cette baisse des ventes. Pas nécessairement. Il est plus compliqué de s’analyser, de prendre du recul avec son business que lorsqu’il s’agit de comprendre les paramètres extérieurs.
On peut aussi avoir tendance à ne pas voir la vérité en face, à rejeter la faute sur les autres.
Être entrepreneur, c’est être courageux, alors prenez les choses en main !
Que faire ?
Voici quelques conseils simples…qui ont fait leur preuve !
- Se reposer (et oui, c’est important !). Un esprit reposé, c’est un esprit qui fonctionne beaucoup mieux.
- Lire, écouter des podcasts liés à l’entrepreneuriat. Et bien entendu, se former. On néglige souvent cet aspect. Or il est fondamental. L’entrepreneuriat est un éternel apprentissage. Apprendre est la clef de la réussite.
- Recontacter vos anciens prospects.
- Envoyer des messages positifs : remerciements, nouvelles ou proposer de nouvelles offres à des anciens clients.
- Revoir ses procédures et documents juridiques (politique de confidentialité et CGV si vous vendez en ligne par exemple), faire ses comptes, construire son CRM. Tous ces aspects sont fondamentaux car ils structurent votre business. Or on a tendance à les mettre « sous le tapis ». C’est une erreur. Un cadre bien construit, c’est un cadre sur lequel s’appuyer quand les choses vont moins bien. Autre bénéfice : vous aurez ça de moins qui pèse sur votre esprit !
- Réfléchir et revoir à ses objectifs pour les prochains mois, voire années.
Houjo ne pourra pas répondre à toutes vos questions, mais il y a une chose sur laquelle vous pourrez vous appuyer : nos kits ! Ces kits qui vous permettent de sécuriser votre activité, de pouvoir dormir sur vos deux oreilles et d’affronter les tempêtes plus sereinement. Nos kits vous donnent aussi un socle pour accélérer votre croissance, par exemple à travers les partenariats et les abonnements. Allez faire un tour ici !
